インサイドセールスとは？始め方やメリット・デメリットは？基礎知識を徹底解説！

対面せずに行う営業をインサイドセールスと言います。

これまでの営業マンが行っていた外回りの営業とは異なり、DMやメールを使った営業手法なので”人による営業”になりにくいのが特徴です。 現代は、インターネットの発達や情報収集のやり方が増えました。それに伴い、効率的に自社を売り込めるインサイドセールスの注目度は増すばかりです。しかし一言でインサイドセールスと言っても、その手法は数多く存在します。 ただ単に新しい営業方法としてインサイドセールスを取り入れるのではなく、ノウハウを学んだうえで導入することが求められているのです。

本記事では 「新しい営業手法としてインサイドセールスを上手く取り込みたい。」 「外回りの営業だけでは売り上げの数字に限界を感じてきた。インサイドセールスの基礎を知って自社に導入したい」 という方に向けて、インサイドセールスの基礎を分かりやすく解説していきます。

インサイドセールスとは？意味を解説

インサイドセールスとは、メールや電話、ビデオ会議など”非対面”で行う営業手法を指します。

対して、これまで行われていた外回りの営業をフィールドセールスと言うのですが、2つの営業手法は具体的にどう違うのかを解説してまいります。

また、テレアポとインサイドセールスの違いについても解説していきます。「インサイドセールスとは一体何なのか」という疑問に対して、分かりやすく説明していくので参考にしてください。

これまでのフィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解するために、営業手法を2つに分業して考えてみましょう。

一般的にフィールドセールスでは、一人の営業マンがアポ獲得から商談まで行ってきました。実際に足を運ぶことで得られる信頼関係の構築などのメリットもあります。 しかし、その一方で「購入フェーズだと思っていた顧客がまだ前段階だった」といったトラブルが起きることも多いです。 その点インサイドセールスでは、訪問せずに見込み客に対して情報提供を先に行えます。興味がある顧客の把握が効率的にできるのが何よりの違いです。「顧客に自社を知ってもらう」という点においてインサイドセールスのほうが無駄がないと言えるでしょう。

テレアポとの違い テレアポはインサイドセールスに含まれる手段の一つです。インサイドセールスにおける電話の目的は、顧客へのヒアリングや情報提供が主なものです。 そのため、定期的な電話によるコミュニケーションと顧客のニーズを顕在化することが重要になります。 一方テレアポの目的は、アポイントの獲得です。極端な話を言えば、テレアポでは顧客へのヒアリングや情報提供は必要ありません。

インサイドセールスの種類とは？

インサイドセールスには2種類の形があります。以下の2つです。

・SDR（Sales Development Representative）と呼ばれる反響型営業（PULL型）

・BDR（Business Development Representative）と呼ばれる新規開拓型営業（PUSH型）

それではSDRとBDRそれぞれの特徴とやり方について解説していきます。

SDR・反響型営業（PULL型）

SDRとは、顧客からの問い合わせを受けて対応する営業のことです。例えばWEBサイトやSNSで自社の情報を流し、そこから反響を受けて対応をするのもSDRの一つとして挙げられます。

問い合わせフォームからの対応をするパターンもSDRのひとつ。顧客が、インターネットやメディアを通して自社に興味がある状態からアプローチをするので、その興味関心が薄まらないうちにアプローチをするのが重要になってきます。

自社に興味がある顧客との営業とは言え、自社にとって「繋がるべき会社・人なのか」の見極めも重要です。さらに、セールスポイントの売り込みやヒアリングのスキルが大切になります。 顧客が自社に対して高い興味を示しているうちに話をすすめるように心がけましょう。

SDRまとめ

・顧客側からのアプローチに対応 ・顧客のニーズなどをしっかりヒアリングすることが大切 ・自社をアピールできるサイトや展示会などがキーとなる

BDR・新規開拓型営業（PUSH型）

BDRは自社を利用したことがない顧客にアプローチをして、新規顧客をの開拓を目指します。つまり、顧客に対して自社からアクションをしなければなりません。 「自社の利益を考えたら、あの会社と繋がるべきだ。」「通常だと認知してもらえなさそう会社だけど、自社と商談が成立すれば大きな利益に繋がるだろう」

このように感じる顧客に対してアプローチを行うことになります。やみくもに営業をするのではなく、戦略的にターゲット企業へ向けたピンポイントな営業が必須です。

無計画なまま「御社と繋がりたい」と伝えて、ターゲットから不信感を持たれたまま繋がりを持てないことがないようにしましょう。

アプローチの方法としては ・ターゲット企業のキーパーソンへの手紙 ・代表への電話 など地道でハードルが高いものばかりです。自社でミーティングを重ね、長い道のりになることを想定した上でアプローチをしていきましょう。

インサイドセールス導入のメリット・デメリットとは？

フィールドセールスと比べて圧倒的に効率がいいインサイドセールスですが、必要な知識の有無などデメリットも存在します。ここではインサイドセールスを導入するメリットとデメリットを紹介していきます。

インサイドセールス導入のメリット

標準化しやすい

これまでの営業は、足を運んで顧客との信頼関係を1から築いていくのが普通です。そのため、人柄やスキルによる部分が大きすぎ格差が生じることも多いと言われていました。

インサイドセールスなら、見込み客へのアプローチを標準化しやすいので“人による”という問題が解消されやすいです。

営業管理がラクになる

インサイドセールスは、システムやツールを使って営業のやり方をログとして残します。

そのため、顧客へのアプローチが組織的に管理され効率化されるのです。

これまでの営業で起こり得ていた「営業の引継ぎをしたけど過去のやり取りが分からない」などとというトラブルが起きにくいのもインサイドセールスの特徴です。全体を通して営業活動での手間を減らし、営業の効率化を図れるというのも大きなメリットと言えるでしょう。

優先順位と効率的なアプローチ

インサイドセールスは、営業方法をマニュアル化しやすいので属人的な営業手法になりにくいです。

そのため、見込み顧客に対するアプローチもシステマチックにできます。

今まではデータ化しにくかった顧客との関係性までも管理できるので、より効率的に分かりやすく顧客との関係性を構築できると言えます。

インサイドセールス導入のデメリット

組織運営の難しさ

インサイドセールスは社内の情報共有をより綿密にしなければいけません。

商談を組むべきタイミングなのかどうか、顧客のニーズはしっかりと把握できているのか等、様々な情報を共有しておかないとトラブルになってしまう可能性があります。

確実で効率が良いインサイドセールスにするためにもツールの導入等が求められてきます。

インサイドセールスを始めるにはどうすれば良い？4つのステップで解説！

インサイドセールスを導入するためにも必要な知識・ステップがあります。

「自社でインサイドセールスを始めたい！」と思っている方のために、始めるまでに必要な4つの段階を説明してまいります。

インサイドセールスの手法を決める まずは自社内でインサイドセールスのやり方を決めましょう。主な例を挙げると以下の通りです。

①マーケティング部門にインサイドセールスを導入

自社をアピールする役割を担うマーケティング部門にインサイドセールスチームを導入する手法です。

サイト構築やイベントにおける自社のアピールはインサイドセールスに直結する部分なので顧客の獲得も安定しやすいでしょう。

②営業部門に設置

フィールドセールスを行っていた営業部門にインサイドセールスチームも導入するパターンです。

営業チーム内での連携力が高まるので、優先順位がつけやすかったり高い利益を持った顧客の把握ができます。

フィールドとインサイド両方のアプローチも仕掛けやすいので、顧客との関係も密になりやすいのが強みです。

インサイドセールスに使うツールを決める

インサイドセールスは非対面で実施するため、ログを残したりデータ化するツールの導入が欠かせません。現在インサイドセールスのツールは多数存在しますが、その中で自社にマッチしたツールを検討し導入するようにしましょう。

インサイドセールスを開始する

準備が整い次第インサイドセールスを開始しましょう。ここで覚えておくべきことは「即効性は求めない」ということです。

ツール等を使って、実施するたびにしっかりと改善点を洗い出すようにしましょう。 目標を達成したとしても「なぜ達成できたのか？」を検討することが求められます。

獲得したリードを管理する

マーケティング活動において、見込み状態の顧客を「リード」と言います。

インサイドセールスではリードの把握が何より重要です。例えばフィールドセールスチームに引き継ぐ際にも、リードの状態をしっかり管理出来ていないと利益を逃すなんてことも起こり得ます。リードの情報や関係性をデータ化し、成約までつなげることを忘れないようにしましょう。